黄乐文郑重应下，“我记住了。”
对他们家，谢星珩还有一个事情说：“要稳，就会少些贵价的料子，对你们家生意有影响。你安抚安抚家人，年中的时候，津口县果干送来时，我带你去谈一笔生意。利润不会很厚，但你家走出丰州县，在此一单。”
黄乐文听得出来意思：“是去津口县做生意？”
谢星珩摇头：“是整个南地。”
嘉源省紧挨着南地，是大启朝的腹地。
那里盛产丝绸锦缎，染料、纺织、绣工都是大启朝之最。可再南边的地区，百姓买普通的布料，都是成倍的价格。
那里有着广袤的待开发区域，但现在不能去。
南地的百姓还没富裕起来，一年的果干，只会让他们手里有点小钱，他们舍不得花。
到年中，再次摘果子，他们才会真的喜悦。
这个时候谈生意，才好引进一批百姓能舍得买的粗布。
生活生活，无非衣食住行。
衣在首位，但百姓们不会把它真正的放在首位。先要吃饱。
黄乐文心口砰砰砰的跳，他迫不及待，盼着现在就到年中。
他紧跟着问：“那我家现在需要备货吗？”
谢星珩摇头：“不用，生意谈成了，你们再开始筹备。你现在需要从家族里培养合适的人手，必要时，首次去南地，你亲自上阵。”
年中谈成，年底交单。
过年穿新衣，这才是生活改变的开始，是希望。
谢星珩还问：“一般绣工都是外边请人对吧？”
黄乐文点头：“自家培养不出来这么多。反正一个两个绣工，干一辈子的活，也就绣那么些东西，抢不了生意，这活又费眼睛伤神，所以都愿意教。教一个有天分的，就回本了。”
谢星珩点头：“务必找几个机灵口才好的人随行，到时候去嘉源省挖人。”
黄乐文：？？？
谢星珩不管他的震惊，又看向王延。
王家的丝线工艺在手鞠球过后，没有大的突破，但纸钱玩出了花样。
谢星珩稍作犹豫，跟他说了嘉源省的特殊民俗。
“想想法子，去挣有钱人的钱。”
这缺德玩意儿就不祸害百姓了。
在座有钱且真的买了花样纸钱的商人们：“……”
谢星珩问王延：“你去培训班上课没有？知道营销吗？先孝带动后孝这个事，你学会没有？”
王延各处表现稚嫩，虽是同龄人，大家伙还是习惯拿他当后生看。
王延点头：“我知道，我们家现在就是这么卖货的。”
谢星珩说：“我记得你们家还会南下进货？后面都带上些能说会吹的人，不拘从哪里找，也别要求太高，只需要能说会吹就够了。带上他们，出去吹花样纸钱。还要搞正版概念，说防伪标志。拿我们现在的银票举例，能随便拿张纸，印个钱样就到处花吗？地府也一样，地府也有钱庄的。他们不想烧□□给祖宗，就得买你家的纸钱，否则就是硬通货，金银元宝之类的。”
留一线生路给别的纸钱商人，也给百姓们留个路子买正常的纸钱。
王延明白谢星珩的意思了，但他很惶恐。
世人很少拜阎王爷，但哪个不敬畏？
他红口白牙的说他家的纸钱是真的，是地府都认证过的，阎王派小鬼来捉他怎么办？
谢星珩双手合十，朝前拜了拜，也不知他拜的谁。
他说：“你从现在就开始编故事，故事名字我都给你想好了，就叫‘王家子梦游地府’，南柯一梦知道吗？你梦了，你醒了，你把你在地府的见闻写下来。你发现很多鬼都没有钱花，你很气愤，也很疑惑，世上竟然有这么多的不孝子女吗？你跟鬼们聊天才知道，哇，原来很多纸钱都白烧的，都是假货！于是你去找阎王爷请愿，愿意为鬼们做点事，也是积阴德，家里也因此做起了花样纸钱的生意。”
谢星珩顿了顿，说：“你记得去阎王殿拜拜，我会出资资助你一部分，请神要有诚意，听明白了吗？”
王延哪还能听明白？
他都听傻眼了！
在场商人们也心里发怵。
王延试探着问：“我这生意，一定要做到外地吗？”
谢星珩摇头：“不一定，这是我给你的发展方向，你可以停在原地。”
但没人会等他。
王延沉思片刻，咬牙点头。
“我回家跟我爹商量商量。”
谢星珩“嗯”一声，说：“生意做到外面去，就对外边的纸钱作坊进行吞并、授权。你家都跟阎王爷打交道了，这钱挣得不亏心。”
王延：“……”
他家还没说要做这生意，怎么就跟阎王爷打交道了。
谢星珩好可怕。
谢星珩继续谈。
合伙人之外，是合作商。
脂粉铺、首饰铺。
脂粉铺，谢星珩没有办法。
他对美妆护肤毫无了解，但根据他对他妈妈护肤的观察，抗衰老、美白、补水、祛斑之类的，是硬性刚需。
别的化妆品他没注意，口红非常多。
他还帮他妈妈做过面膜。
青瓜面膜、牛奶面膜、蜂蜜面膜等。
虽然他妈妈嫌麻烦，一两回就选择网购或者美容院，但确实有这些面膜的存在。
现在的人护肤品也很简单，基本都是油脂制品。江知与就有些。
脂粉铺的郑老板被他盯得浑身发毛，生怕谢星珩也让他去某个神仙打交道。
他去年推出过神仙妆造，但那是模仿仙童、仙女，差别可大了！
谢星珩跟他说护肤品，主推蜂蜜面膜，跟津口县滞销的蜂蜜联动。
简要概念说完后，看郑老板感兴趣，他直接灵魂提问：“你打算怎么卖这个？”
郑老板年过四十，被个小辈提问，还紧张兮兮的，他斟酌着说：“我搞个活动，做新品宣传，打包到其他的礼盒里赠送，也给店里贵客都送一份先？”
这里面有部分是他原先会做的，有部分是他来逛小集后学会的。
谢星珩点点头：“还不够。”
他想了想，白家的玩具、黄家的童装、王家的花样纸钱，他都给过直接的方案，对其他合作商也该一视同仁，便说：“做销售，要会编故事。”
他一提“编故事”，在座所有人的后背发紧。
谢星珩看笑了：“紧张什么？我难道是什么命很硬的人，不怕鬼神也不怕雷劈？”
谢星珩给他们说：“最简单的故事类型是制造焦虑与紧迫感，在聊天中进行，怀有目的的去攀谈。你要发现顾客的问题，引导顾客也注意到这个问题，并在谈天过程中，放大这个问题，让他意识到，再不开始保养，他会面临着什么结果。到这里，开始编故事。”
他举例道：“以刚才说的东西为模版，我带你走一遍。顾客进门，正常打招呼，但要附加一两个夸赞点，不论是衣服首饰还是精神面貌，可劲儿夸，必要时可以顺着他们的话往下面聊一聊，及时把话头转向，说个‘你某某地方看起来怎么怎么’，比如你脸上有些小纹路、毛孔比较大。
“这时候，顾客必然不开心，你要关心他，告诉他这是怎样形成的，关心他有没有做好皮肤管理。他都来买脂粉了，他能不要脸吗？你诚心诚意关心他，他就会放下芥蒂，继续跟你说。你就告诉他护肤的必要性，护肤的正常流程。
“这里有几个可能性走向，他很好说话，也不差钱，他愿意尝试面膜，直接带货，这种不必多说。另一种是态度强硬的，这种我们不要强求，该说的说到位，尝试的顾客多了，他自然会软化态度。重点是犹犹豫豫，想尝试，但因为这样那样的理由推脱的。这会占很大一部分。”
说没钱，好解决。
不论是在单次消费的满赠、亦或者是加购，一定给他一个无法拒绝的理由。
表现得不在意，但碎碎念的，这种可以往下，开始编故事。
“我们店之前有个客人，因为不注意保养，脸变得怎样怎样，他那时出门都不好意思，夫君也不愿意看他，他那时才注意保养，用了我们家的产品以后，脸部发生了什么样的变化，对他们个人的自信造成了什么影响，他们的夫君又怎样转变态度，然后你们随便编个幸福美满大结局。”
编故事要对顾客有一定了解度，这种故事，只限于颜值焦虑，对自身样貌不够自信，在家也没底气，丈夫还爱沾花惹草、后院里有妾室的人。
别的可以从职业领域、人际交往方向发展，人又不是只在乎臭男人。
郑老板听着一愣一愣的：“丰州县很小啊，大家伙儿都认识，我这么编故事……？”
一下就被戳穿了。
“生意嘛，一分货，九分吹。京城都有商人来你家进货，你就不能编个京城夫人？问就是不敢说是谁，大家都懂的。”谢星珩说。
郑老板：“……”
什么心眼子成精。
但京城的夫人、夫郎们，就很好编了。
人不在自己跟前，要什么情况的，张口就来。
还能编些小哥儿小姐儿的，说什么长得不够水灵、皮肤偏黑不够自信，用了他们家的护肤品以后，有了很大的改变，相看都顺利了！
他这个思路很好，谢星珩给他鼓掌，并让王延跟老前辈学习。
王延：“……”
一时不知道编排贵人和跟攀阎王爷的交情，哪个更可怕。
最后是首饰铺的杨老板。
说实在的，金银玉器，确实难搞。
他就是想把生意做到外头去，也得有金山银矿和足够多的玉石。
现在的可替代材料也少，搞平价那一套不现实。
金子银子都是货币，突然降价销售，就是去杨家抢钱。
玉石的水深，不过现在商人，没几个敢搞鬼的。这玩意儿小老百姓又不会买，买的人非富即贵，没必要给自己招惹祸事。
谢星珩把他家的事想了很多遍，想要再借鉴一下高奢的品牌的路子都不行。
毕竟一个县城的首饰铺，能有什么顶级工艺？更别提这是事事都靠人力来完成的古代，好工匠实在是太多了。
所以他又想到树脂材料，更深奥的加工，他没深入了解过。想到树脂，只能做简单的基础加工。
也因此，他记起来有些树脂是可以做香料和药材的。
这又跟首饰没关系。
谢星珩又从两个孩子的“星空”被子上得了灵感，记起来家里还有些琉璃，也就是玻璃。
他跟林庚有合作，林庚在到处找铁矿，顺带着会对其他矿产有记录。
金山银矿就不想了，就是玉石，他也不想。
玻璃嘛，可以惦记惦记。
这是在穿越小说里常见到的东西，沙子、石灰石、碳酸钠为原料。碳酸钠就是纯碱。
他早没想到，现在是写信去问林庚情况。
玻璃工艺需要成长，在发展期间，必然会有很多很多的次品。
会有不同的颜色、厚度、形状的成品，看杨老板有没有巧思。其他首饰铺的老板，都不会有这么多琉璃，也算另辟蹊径。
另外，他跟杨老板说：“你可以人工养殖淡水珍珠，成品出来后，价格不要太高，最少让县城里的百姓们能买得起。”
杨老板听见琉璃就瞪大眼了，听见养殖珍珠，也跟前面几个人一样，“啊？？”
他其实没指望谢星珩能给他好的建议，自家生意的性质，决定路的长远。
他就是想有个靠山，反正在哪里卖东西都是卖。江家人也厚道，没有让他跌了底价，因有黄家的嫁衣租赁活动在，他也咬咬牙，拿出了几套头面配合。这一年下来，买卖比以前没多大提升，毕竟买得起的还是那些人，但租赁的银子也是银子啊，营业额比从前高了些，入伙不亏。
再有其他的联动，比如说金银铸造的三国群英会，买不起全套，喜欢哪个角色，买一个也是真金白银的掏钱。
真没想到，谢星珩还把他记在了心里，还教他养珍珠。
谢星珩说：“这也是需要时间的，初期会有一定投资，你可以考虑后再做决定。养殖的事，你可以跟郑老板合伙，珍珠形状、品质不定，劣质的可以做珍珠粉。”
珍珠粉，在场的人都不陌生。
他们知道，有些贵人，是把珍珠磨成粉来使用的。
室内的人都安静下来，呼吸都屏住了。
这场会议结束的时候，他们都意犹未尽，还想跟谢星珩再聊一聊。
这哪里是不会做生意的蠢蛋？人家会得很！
可惜谢星珩不奉陪。
中午不回家吃饭，他带着白喜文去赶场子，谈买铺面的事。
在马车上，谢星珩跟他说：“你别看我对他们提点那么多，心里就有落差。我给你们家留了好东西。等孙知县那边有回信了，你们先紧着糖盒来办。静等时机。”
津口县的新城区一定会建设，这会成为南地的“标杆城市”，宗族势力打散，再引进新的人口，做城市规划，让整座城市焕然一新。
现在盖房子，以土木为主。
百姓家不会太花哨，但谢星珩要给津口县做一个地标建筑。
白喜文说：“我真佩服你，怎么这么有干劲？还偏偏能让我们也跟着有干劲。”
这些事儿说起来，他们这些手里有钱、家里有业的人都心头热乎乎的。
谢星珩不听这些虚的。
“有干劲是吧？待会儿你来谈商铺买卖。”
沿街商铺，按照标准大小来排列，一排有十二间。
有些铺面大，挤压了空间。逛小集这一条街，两排商铺，合计十九间。刨除逛小集，还有十八间铺面。
谢星珩初期拿下两间，后来林庚来采购聘礼，拿这个货款，又扩了两间。白喜文在这期间，买了三间。
把逛小集这一排的铺面都给吃下来了。
这也是白喜文暂停收购的原因。
买得太快太急，商户会坐地起价。
他买下街尾的铺面时，就比别的商铺贵了五十两。
今天再来买，谢星珩是约了逛小集正对门的两家商户老板。
白喜文一听，脑壳都大了。
这不得喊天价啊！

第133章 “名声”的代价
逛小集门前两间铺面，一个是卖油布、雨伞、蓑衣的。县内仅此一家。余下的都是零散的卖卖蓑衣、油布的小摊子。
逛小集发展起来后，开始扶持手艺人，蓑衣数量跟上，对他们家的生意有影响。
另一家是蜡烛铺子，搭着卖些香烛纸钱。
逛小集搞红白事套餐，王家又转型做花样纸钱的生意，对他们家冲击很大。
谢星珩不想把人逼破产，最初就打出了“有钱一起挣”的口号。生意受到排挤的商人，都能转型做供货商。
出货价比零售低，数量跟上，营业额也很漂亮。
只是门前冷清，睁眼一看，客人们都在对门的逛小集，心里很不是滋味。
今天约见的地点，在丰州县最大的酒楼一品庄。
谢星珩定好了座，提前点了一桌酒菜，到地方，两个铺面的老板都在这里等着了。看样子也提前做过交流，表情看起来很有趣。
紧张之余，又有藏不住的有恃无恐。
似乎也做好了被威胁后，要破罐子破摔的打算。
谢星珩见多了这种人，笑眯眯打完招呼，跟他们重新介绍一下白喜文。
“白掌柜的，我们逛小集的大掌柜，总经理，铺子里一应事务都由他做主。”
两个老板又跟白喜文点头赔笑，“久仰久仰。”
四人落座，随行的小厮都在外头等候。
谢星珩下午还有一场会议，赶时间，也不跟他们客套。
“今天约你们来，是想聊一聊铺面买卖的事，帖子里我说过，你们今天能来，应该也仔细考虑过，行不行的，给个准话，也报个准价。”
谢星珩开口，两个年长的老板都是笑呵呵，让他喝酒。
“这事不着急，也到饭点了，我们先吃着喝着。”
他们还跟谢星珩转移话题：“这时的春笋很嫩，来尝尝。”
谢星珩看得好笑，给白喜文使了眼色。
“行，我吃饭，你们三个聊。我吃完之前，不论定不定下，咱们都结束。”
白喜文会做生意，也很机灵，各处一点就透。谢星珩说他胆子小了点，并非是说他魄力不够，而是在这个职位上，他拿捏不好尺度。
江家的行事作风都太过善良守序，这一年多的发展，让江家在百姓们心目中的地位也提升到了“善人”行列。
善人怎么会做“恶事”呢？这是助力，也是束缚。
谢星珩去津口县后，逛小集的事务都由白喜文做主。他更是谨慎着来，生怕行差踏错。
于买卖铺面一事上，谢星珩没什么好教的，他的砍价技术比白喜文还差点。
他今天带白喜文过来，是做个示范。
可以善良，但要有锋芒。
做生意，可以为了好风评，做业内标杆，也能搞慈善，做好事，唯独不能当一个人傻钱多的软柿子。
商人逐利，在谢星珩之前，江承海就累积了善名，这些商人们心里盘算着江家的好性子，想要在铺面买卖上敲竹杠。
这是“名声”的代价。
白喜文接过话头，前边都正常切入。
铺面的大小、地段、人流量，都会对铺面的成交额造成影响。
逛小集的存在，让他们这条街，成了县内最热闹的地段。
可热闹，不代表能转化成营业额。人流量不等于客流量。
白喜文在谈价的时候，也放宽了限额，会比市场价浮动一成左右，三百两的商铺，他能三百三到三百五十两之间买下来。
但人心不足，他们想要更多。
白喜文再三强调市场价、铺面实际价值以及江家给他们的其他方面的补偿，他们充耳未闻，慢悠悠摆谱，表示不着急。
他们不急，白喜文被他们搞急了。
当着谢星珩的面，两间铺面谈不下来，显得他能力有问题。
但高价谈下来的，要么是能力有问题，有么是人品有问题。
才干不够或者拿回扣，他总要选一个吧？
白喜文气得面红耳赤，想把这桌酒菜掀了。
吃什么吃，现在这个情况，还吃得下去吗？！
白喜文看谢星珩吃得很香，心里都委屈上了。
他好歹智商在线，记起来谢星珩今天的话。
带他来谈，也没说一定要他谈成。
吃完饭，这事儿成不成的，都那样了。
白喜文沉下脸，也懒得笑了。
他拿热茶烫木筷，说：“我是来跟你们谈生意的，你们能谈就好好谈，爱吃饭，咱就不说了。”
他也吃饭。
谢星珩依然没表态。
白喜文来丰州县这么久，说出来不怕人笑话，他忙得团团转，只有商务合作时，才来一品庄吃一顿。
这家的手艺很合他胃口，平时难得品尝。他吃饭，不想看见两个倒胃口的人，是头也不抬。
这态度，让两个拿乔的老板心里没底，倏地紧张起来。
两人匆匆对视，又想继续拉白喜文洽谈。
“白掌柜的，你说你，我们也没说不谈啊，这不是价格谈不拢吗?你也不能要我们做亏本生意吧？”
白喜文被他们的厚脸皮恶心到，不过做生意嘛，难听话也要当好话听。恶心人也要笑眯眯的恶心。
他点头应是：“行，我年轻，性子急躁了些，既然价格谈不拢，那下次再说。”
说到下次再谈时，两个老板都去看谢星珩。
谢星珩吃饭再慢，这会儿也要结束了。
他放下筷子前，两个老板还殷切抢话，跟谢星珩说：“谢老爷，你看看这，我们也没说不卖啊，家里就这么一间铺子，我们也要养家糊口的不是？”
谢星珩可不跟他们笑了。
“我进门就说过了，能不能卖的，给个准话，也给个准价。我家掌柜的跟你们谈生意，是他不够格还是怎么？我陪旁边坐着，你俩都忽忽悠悠的，问你们卖不卖，你们要吃饭，问你们什么价位，你们还要吃饭。他让你们吃饭，你们说他要你们做亏本生意。我就奇怪了，这么爱吃饭，也没见你们动筷子啊。
“他报价不合理，你们可以提出来。你们有心理价位，也可以提出来。等着我们一点点的抬价，你们是卖铺面还是等冤大头？”
这年头做生意，话都说得绕，主打一个“阴阳怪气的体面”。
谢星珩的路子跟他们都不一样，以前接触，就知道他爱开门见山，不爱玩虚的，都当他是外行人，不懂内行的道道。
这不，快一年没见着他人，对他的行事风格陌生了些。
今天见面，劈头盖脸被他怼一顿，里子面子都不留，让两个年过中年的老板都赤红一张脸。
谢星珩叫上白喜文：“走，下午还要开会。”
下午的会议，是供货商会议。
有铺面的大供货商、负责在乡镇收货的中小供货商，都要来。
面前这两个人，却没有接到邀约。
谢星珩的帖子提前发出去，商人们各有小圈子，会私下交流。
他们原以为是谈完铺面买卖，顺势跟着谢星珩一起去逛小集开会。
现在谈崩了，还把人惹急了，谢星珩直接走人，都没有说要他们一起去开会。两人愣愣坐原地一会儿，脑子懵懵的，反应过来以后，他们急忙忙追出去，大路上不敢拦江家的马车，就在旁边跟着。
马车里，谢星珩跟白喜文说：“我记得你们家在上水县的风评也不错，从不做故意欺压人的事。做人留一线，做生意，也讲究诚信、厚道。到了丰州县，也照这个来。咱们可以带着他们发财，但不能做一个谁都能伸手捞一把的敞口钱袋。”
白喜文神清气爽，又得了准话，整个人都焕然新生了一样。
“好嘞！”
逛小集后门，已有很多小轿停在巷里。
这时代，县城里转转，是坐轿子多。车辆多是远程、拉货用。
谢星珩坐不惯轿子，家里马车都给他用了。
前面堵着，他们提前一条街下车，两个老板也前后脚追上来，跑得直喘气。
白喜文心情好，问他们：“你们来做什么？”
他们听了就心里咯噔，硬着头皮说：“来、来开会……”
白喜文现在可有底气了。
他说：“我记得我没有给你们发请柬。”
两个老板立时急了：“这不是供货商会议吗？你不能因我们不卖铺面，就故意打压我们啊，做生意没有这样的！”
白喜文点头：“确实，做生意没有这样的。我拿出诚意，你们不把它当回事。那我们之间的合作，还有什么意思？”
不是不能对价格有意见，是要拿出自己认为合适的价格，把问题摊开来说，只等着江家喊价，这还谈什么谈？
他们进了铺面，就有伙计来拦闲杂人等。
有的供货商来得晚，见这两个老板在外头愁眉苦脸的也不进去，便问了一句。
一顿饭的工夫，他们就把人给得罪了。
明知道得罪了，心里也着急害怕了，但嘴巴快，偏说：“这不是江家要买我们的铺面吗？中午没谈成，现在连会议都不让去。”
听见的供货商们，都面色各异。
江家是厚道人，这是他们的固有印象，也都是因此获利的人。
江家真想最低成本扩充逛小集的规模，都不用带着他们一起挣钱，就这么开着铺子，什么都不用做，他们都能因为客人少，卖不出去货，自个儿经营不下去，把铺子转卖了。
江家这般红火，没点硬本事，谁敢在他们门前开铺面抢客人？
铺面难出手，那就只能降价处理，价格定不会好。
而且这条街都是逛小集的了，卖掉铺面的老板，都乐呵呵的，没听说谁不好，只说不习惯。但不用忧愁销路，人也少了烦闷，看着精神头都很好。
心里思绪一转，这些供货商们，都有自己的想法。
或许是面前这两个老板不老实，欺负江家仁善。又或者是江家装不下去了，今年要大刀阔斧的干了。
事情如何，他们不会明晃晃在逛小集门前议论，都等会后再打听。
这头冷清下来，那两个老板才拍脑袋，捶胸顿足好不后悔。
“多嘴多舌！”
他们是想着江家不会把他们逼急，但人都是有气性的，门前败坏名声，影响可大了！
名声影响的事另说，供货商会议，在后院里展开。
人多，都在长条板凳上挤着坐。
谢星珩跟他们说：“开会条件差了点，大家坚持坚持，我长话短说。”
跟供货商的会议，重点就三个。
收货标准、再次整合，以及“联动活动”。
收货标准这里，他需要再次严厉声明，一定不能因跟某某人关系好，就放松验货标准。
逛小集这里都会有记录，货品连续不及格，会做降级处理。多次降级，就解除合作。
整合则是针对乡镇收货的中小供货商，他们会有地盘之争。还有人看着别人干得好，自个儿仗着亲族人手和财力，把这个生意盘下来。
谢星珩不管是谁来做这个生意，逛小集有认准的供货商本人，不是打着名号来就会收下的。
冒名顶替，一并除名。
合伙经营的，最好双方一起来做个登记。货品级别不同，收货价位不同。不能去挣这个差价。
收货和整合，说起来都是“质量”。
谢星珩直言道：“你们好好供货，我就大方给钱。你们要从中耍心眼儿，坏我家铺面的名声，我就不跟你合作。逛小集发展很快，人手很多，可能会有兼顾不到位的地方，需要大家伙自觉一点。我们干得好，生意长久，百姓认可了，才会有长长久久的钱挣。破坏这一点的人，我就认为他不适合跟我们共事，那只好把他踢出局。”
往事不究，从今算起。
这个话让供货商们紧张又放松的。