“这个是……”
“这是你们刚刚看过的模型，我们专门做成了礼物，送给每一位成交的客户。感谢你们的支持。当然，”许如意笑着介绍，“比之我们的模型，这个包装同样贵重。盒子外面是用的蜀锦，这是我们夏国蜀地的特产，至今已经有两千多年的历史，是夏国的四大名锦之一。”
她说着轻轻打开了盒子，在里面包裹着模型的，则是宣纸，“这是夏国的宣纸，已经有上千年的历史，质地绵韧，光洁如玉，可以经千年而不朽，夏国的历史可以如此源远流长，承载记录的纸功不可没。”
“最后才是我们的模型。这个模型是我们的雕刻师傅精心打造，一台就需要半个月的时间。希望你们能够喜欢并珍重。”
布鲁斯和素察万万没想到，居然会收到这样的礼物，布鲁斯直接惊叹：“天哪，这太精美了，这就是艺术品，谢谢你们，我一定会好好珍藏。”倒是素察忍不住抚摸着盒子：“这个叫蜀锦吗？它太华美了，我从哪里可以买到？”
许如意笑着说：“第二期的日用百货会有宣纸和木雕产品，第三期的服装箱包，会有蜀锦的布料和服装，您要是喜欢，都可以逛逛。”
“一定！”素察毫不犹豫地说，就连布鲁斯也点头：“我喜欢这个木雕，我也要看看。”
等着他们都走了，江波才过来：“听说你在建议专利保护的时候，说了对宣纸的保护？你们这是联系上了吗？”
的确如此，许如意跟甘部长说了这事儿后，甘部长十分重视，很快就联系到了宣纸产地的相关领导，他们去问了问，好家伙，没想到居然是真的，人家当地厂家说：“怎么没有？来了好几拨了。来了就想看工厂，还想问具体操作。我们一看就知道小鬼子不怀好意，没让他们进来！”
但人家也说了：“可生产厂家太多了，他后面还想给钱，我们是不要，谁知道有没有人要，还是政府赶紧管管！”
这算是提了醒，许如意听说，当地的政府已经开过多次会，跟大家普及了专利的重要性。
而且当地政府还联系上她了，问许如意宣纸能不能申请专利，这肯定是不行的，许如意就把专利二十年后需要公开这事儿告诉了他们，“还是保护和宣传为主。不让他们知道秘方，又让大家都知道是我们的，他们就算是想抢也抢不走！”
这就是棒子和樱花他们的策略，他们将夏国的东西满世界宣传，好多都已经深入人心，产生了误会，就算后面夏国再去宣传，也很难撼动这些“印象”了。
所以这次，许如意就提出，想要做成礼盒赠送，间接宣传一下。
江波听了后点点头：“这是应该的，而且送礼物这个法子很好，这次回去可以推广一下，一方面增进感情，另一方面宣传自己的东西。”
其实这样的速度很慢，最快的还是电影电视剧这样的宣传，但是就跟机床似的，没到时候，自己先动起来，先把意识培养好，到时候，自然也就有机会了。
这会儿因为要签约，展台那边就留了两个人，王传华也放心不下，连忙就要赶回去，就说：“我带着王唐赶回去，美义你陪着厂长签约。”
江波一听就知道他们忙不过来：“这样，你们还有人吗？我这边再给你们两张工作证，带人进来！”
这可不是他违反规定，本来这个工作证每个商务厅手中都有一部分多余的，为的就是这种情况——总不能这边忙的要死，有生意都招待不过来，眼睁睁地看着客人走吧。
王传华一听立刻说：“有！有！我们多带了七八个人呢，我这就去叫两个英文好的进来！”
江波点点头，让他跟着工作人员去领证了，然后扭头叮嘱许如意：“这印度客户还是有点不一样，你签合同要长心眼。”
许如意怎么可能不知道，点点头说：“我明白的。”
江波可对许如意太放心了，“那就赶快过去吧！我先去给祁部长报个喜！”
等着江波走了，张美义小声冲着三号洽谈室努努嘴：“不一样吗？”
“不一样，”这会儿已经耽误了不少时间，许如意不能详细说，就交代了两点，“价格和付款方式都有变化，我来谈。”
张美义连忙点头：“我懂了。”
这会儿阿奇姆已经等了半个多小时了，身旁的工作人员有些不耐烦，倒是阿奇姆还颇为镇定，仿佛并不受影响。许如意一开门，就直接说：“不好意思，耽误您时间了。”
阿奇姆微笑着说：“哦，这是很值得高兴的事情，我自然也愿意我选择的公司是一个被大众所认可的公司，这代表着你们的实力，还有我的眼光。”
不得不说，阿奇姆说话真的非常动人心，就连许如意都忍不住笑了：“我猜测，您一定很受欢迎！”
阿奇姆哈哈大笑。
因为阿奇姆做的是纺织行业，所以需要的也都是小容量锅炉，不过他们用的却不是快装炉，阿奇姆认为：“快装炉虽然简易方便快捷，但是远不如普通锅炉耐用，如果想要长久使用，还是普通炉。”
不过纺织所需要的锅炉种类却不一样，首先是需要蒸汽锅炉，这是用来加工印染，还需要热风锅炉，这是用于烘干和热处理。许如意直接推荐了相应的锅炉型号，阿奇姆对许如意的推荐倒是没有问题，他纠结的是价格。
“10T/H的锅炉，要价是15万美元。我认为这个价格有点高。你们这是你们国产的控制系统，还是进口的？”
许如意笑着说：“这个配置是国产的，我们的系统放在整套锅炉中的售价在1.5万美元，而进口的则是3万美元。如果您需要配置进口控制系统的话，价格是16.5万美元。”
阿奇姆皱眉问：“什么叫放在整套锅炉中？”
许如意笑着说：“这款控制系统，我们是采用的DDZ型仪表，这是非常成熟的技术，造价也就相对较高。这是为了推广我们的产品，所以在整套购买中，才降低了价格，正常的售价是2.5万美元。如果单独购买的话，是以这个价格结算的。”
“如果我用了你们的产品坏了，就需要付2.5万美元才能得到一个新的？”
“不，我们的产品都是有保修时间的，如果不到时间坏了，我们肯定是维修，维修不成换新。我的意思是，如果您没有从我这里订购过，是这个价格。”
这么说阿奇姆点点头，算是理解了。
许如意接着说：“至于说整套售价，我们的价格也是偏低的。在较大的锅炉公司，他们这个容量的锅炉售价在30万美元左右。相同的配置，我们便宜了一半，而且有质保合同，又熟知印度锅炉法规，可以保证按时按质安装，我认为，再没有比这个更便宜的了。”
这说的是实话，不过讲价是天性，阿奇姆直接说：“你们的进口控制系统要价也不低，可是你们的控制系统我们没有用过，很难保证质量。”
“不如这样，”许如意笑道，“您可以使用进口控制系统，我们可以将这部分钱减出来，由您自行购买。毕竟我们这边有物流费用，还有各种税费。如果您自己买的话，一台可以便宜不少钱。”
“也就是说，一台除却控制系统的锅炉，我们的售价给您是13.5万美元。”
阿奇姆第一次听到这样降价的，可是的确说中了他的心扉，如果由他自己购买控制系统的话，起码一台可以省去三千美元，也就是说，一套锅炉只用16.2万美元，还是好牌子的控制系统，真是再合算没有了。
但许如意也开口了：“不过这样订购的话，我们的付款方式要求定金三成，安装前结清九成货款，安装试用后结清一成货款。”
这个要求就不一样了，一般情况下，有定金，也会要求试用后结清，但没有安装前结清的要求。
阿奇姆一听就明白，这是针对什么。
他有些恼火：“许，你这是不信任我们吗？”
许如意笑着说：“怎么可能，您误会我们了，您原先没见过我们厂吧，我跟您聊聊，我们厂是个小厂，刚刚跟光明机械厂合并，这才有了这次的参展机会，这是我们第一次参展。我们实力有限，之前又放了很多资金在控制系统的研发上，所以比较谨慎，必须确保资金流不断裂。否则，夏国正在改革开放，无数的厂子冒了出来，竞争真是太激烈了。我们说不定就做不下去了。”
“您的纺织公司其实我有耳闻，也是在快速地发展中，如果我没记错的话，您不久前也是刚刚经过资金链断裂的风险，因为得到了大笔的投资，才缓过劲儿来。我想，我们都有着共通的目标，把公司办下去。”
“我还是很想，当这些锅炉二十年三十年需要维修的时候，能够为您的公司提供维修服务。”
阿奇姆惊异地看着许如意：“你知道我们？”
许如意很自然地点头：“阿迪娜啊，我看过关于你们的报道。”
“我真不知道是我们真的太过有名，在遥远的夏国都能有认识我们的人。还是你太过博学，居然知道遥远的印度一家纺织公司的资金链问题。但是许，”阿奇姆伸出了手，“我认为你说得对，还是一家能够一直存活且越来越好的锅炉公司能给我们提供更大的保障，合作愉快！”
等着合同签完，送了阿奇姆他们离开，张美义忍不住松了口气：“你怎么想到不卖控制系统？我们不说要主推自己的控制系统吗？”
许如意直接说：“他们要求比较多，不卖最好，我们本来就是降价卖，这样的话，反倒是不赔钱，还挣钱了。”
可不是吗？他们的锅炉的确比之国外锅炉公司的价格要低很多，但是，夏国的人工便宜啊，物价也便宜，这套锅炉在国内的售价如果不算控制系统的话，是15万人民币。
如今13.5万美元，绝对利润很高了。
就是许如意不卖的这个理由，让张美义都蒙了，还能这么直白啊，不过她随后就更领略了许如意的直白，“那个付款方式是什么，他当时脸色可不好看呢，我以为要黄了呢。还是你口才了得，居然又成了。”
许如意就解释了一下付款方式的问题：“他们那儿有句话，印度挣印度花，意思就是，尾款很难要回来。如果没有这一条，我是不会签的。至于我的话多有用，其实就是个台阶。”
张美义眼睛都要瞪出来了：台阶？
许如意被她的样子逗得不得了，拍拍她脑袋，“你想啊，懂他们规矩的欧美公司要30万美元一台，咱们国内的倒是便宜，这个容量的锅炉配上进口的控制系统售价都在12万美元。可是，他们不懂印度的锅炉法规啊。”
“他们的公司在融资后急速扩张，他们定了20台锅炉，这就是10个要开工的工厂，270万买我们的，还是540万买别人的，这个算术题很简单。”
“所以，恼怒是肯定的，给个台阶下，大家面上都好看，就可以了。”
“走吧。”
说完，许如意也收拾好了手中的东西，张美义是一副我真傻的模样出去的，她居然以为这是语言的魅力，却不知道，这是调查市场后的笃定，是实力的体现。
可是，真帅啊！
怎么才能做到这么游刃有余，怎么才能这样胸有成竹，她觉得许如意刚刚都迷人死了！
这会儿许如意已经出了洽谈室，张美义连忙跟了出去。外面江波刚回来，正在大口大口喝茶水，他今天可是扬眉吐气了。
刚刚两个合同签完，他就一溜烟地去了会展办，这会儿会展办还挺忙碌，祁峥嵘办公室的门紧紧关着，里面不知道发生了什么。
江波就问了句：“有成交的吗？”
旁边的江南省商务厅的副处长何奇峰搭了句话：“这才十点半多，开展还没三个小时呢，坐火箭也成交不了。”
江波就得意了。
他抬抬下巴：“这怎么了？祁部长门怎么关了？”
何奇峰哼了一声：“处理问题呢，打架！”
江波都愣了：“打架？在这里？”
何奇峰点点头，他是过来问询事情的，没想到碰上这事儿：“就是两家都生产工业风扇，挨在一起，来了个客户想要订货，问两家价格，为了争夺客户，他们相互压价，愣是从450美元一台，降到了280美元，这加上出口补贴也赔本，被叫停了。”
“客户自然不满意，扭头走了，他俩怎么看对方都不顺眼，约着出了展馆打一架。正好被保卫处张勇处长看见了，给拽这里来了。”
何奇峰都无语了：“你说他们不懂事吧，他们知道约出去打架，还把工作证给摘了。你说他们懂事吧，都赔掉裤子了，还想降价呢，挣外汇是挣外汇，可不能这样挣啊，这是挣钱吗？这是往外洒钱呢。”
这事儿年年有，可今天江波是最后怕的。
他可是知道，48家企业准备好了拖车拉车推车，准备在二期来个大竞价，分走燎原厂的一部分订单的，这幸亏是许如意早有准备，愣是劝下了，要是没有劝住的话，去年两千多万，今年说不定零头都保不住。
那边何奇峰也想起这事儿来了：“还是有专利好，你看你们燎原厂的何厂长，手拿专利，就有底气让大家撤回来，还是专利好啊。”
江波连连点头，“是，所以机械部也牵头成立专利运营中心，你们江南响应的怎么样？”
这个事儿算是最近的新奇事儿，而且在外贸一线的工作者更能觉察出这件事的好处，何奇峰就尤其关注：“大部分都很热情，已经动起来了，就等着运营中心开始办公，小部分还是不怎么了解专利，所以比较携带，我们商务厅和机械厅准备联合办一个专利巡讲，到时候一个城市一个城市这么讲过去，怎么也得给他们讲通了。”
江波直接竖起了大拇指：“巡讲好啊，要知道，有自己的技术和没自己的技术就是不一样。你知道吧，燎原厂今年也参加了一期展会。他们今年可是太冒彩了。”
何奇峰只当他说的是给宾馆安装锅炉：“是，谁能想到这个呢，这几天用下来，简直太舒服了，无论是宾馆的老板，还是我们这些住宿的，各个都赞不绝口。我们的锅炉厂也后悔，说是这么多年都没想到还有这个宣传方式？我们还有几家企业，觉得燎原厂的锅炉不错，还想等着展会结束，跟他们聊聊合作呢。”
江波就笑了：“要是许如意厂长的推销本领，我看在新一辈里，无人出其右。”
何奇峰倒是很坦诚：“老一辈也没有啊。”
结果江波又来一句：“但这个都不如他们的技术，你可能不知道，燎原锅炉厂今年带着新技术来的，他们有了自己的自动控制系统，还研发了除尘配件，再加上他们这个锅炉是又漂亮质量又好，这才开展不到三个小时，居然签出去了915万美元的订单，真是厉害啊！”
何奇峰都愣了！
签订单了？915万？怎么能这么快这么多？
更何况，他在这儿好好的当捧角聊天呢，他那边还是挂零呢，江波就这么捅了他一刀！
何奇峰只觉得这是人干事？
他瞪着江波：“好家伙，我在这里跟你聊了半天，你就等着说这话呢！”
江波已经美的没边了，笑着说：“你急什么呀，我跟你说，我这是第一个告诉你的。”
何奇峰更生气了：“就来打击我是不是？”
江波连忙说：“分享喜悦，分享好运气！”
何奇峰本来也不是真生气，就是被刺激了，可这是好事，上来就915万美元，这是给国家挣下的外汇，虽然不是他们省的，他也高兴。
开开玩笑他就恢复了正经：“接你好运气，不过许如意可是太厉害了，她怎么做到的。”
江波也实话实话：“你们得去看看，现场看才能感受到。”
这会儿，祁峥嵘的门终于打开了，何奇峰推了江波一把，“你先去，让祁部长也高兴高兴！”
他进去的时候，祁部长刚发了火，瞧见他虽然是正常态度，可显然心情不怎么样，毕竟，刚开展就遇到这事儿，谁不生气？所以，江波也没像是跟何奇峰说话似的，啰里啰嗦，他是单刀直入：“部长，燎原厂刚刚签了两单，成交额共计915万！”
祁峥嵘一下子抬起了头，刚刚的不渝一扫而光，他原地走了两步，直接哈的一声笑出了声：“这个许如意，好啊！”
所以，江波这会儿在门口等着的时候，也是激动万分的，因为祁峥嵘让他代话：“跟她说，让她再接再厉，我等她再创辉煌！”
这会儿瞧见许如意出来，江波连茶水也顾不上了，直接问：“怎么样？”
许如意笑着说：“一共40台，都是10t/h锅炉，成交额270万美元。”
江波不由看了看表，现在的时间是十一点半，这是展会的第一天，开展三个半小时，燎原厂已经拿下了1085万美元的成交额。如果不是发生在自己身上，江波简直不敢置信！
这……这也太快了，太高了，太让人想不到了。
他想，他还得跑一趟部委，他们破千了！
许如意回到展台，这会儿又有几位意向客户，东南亚居多，张美义、王唐还有吕慧君三个人招待着，吕慧君是原本光明厂技术科的技术员，韩南大学毕业的高材生，英文很是不错，这会儿专门调来的。
许如意自然就轻松一点，她忙了一上午，嗓子都快冒烟了，张传男将递给她一个保温杯，是早就泡上的红枣茶，这会儿温度正好，甜味也激发出来了，最是香甜，许如意就到旁边小口啜着喝。
结果没几口，就听见有人说：“许厂长，你们厂的锅炉果然不一样啊。”
许如意抬头，发现自己根本不认识，不过他的工作证上却写着，江南省商务厅何奇峰，她就连忙站起来了，“何同志您好。”
何奇峰笑着说：“你们江处长是绕了会展办一圈，大家都听说了，你们这是开门红，这会儿成交额超过千万了，我们是几个省商务厅的工作人员，想过来学习学习。”
这话一说，旁边的几个锅炉厂工作人员都猛地抬起头，他们知道上午就有三拨人去了洽谈室，应该是谈成了，但是成交量多少，人家回来没说，这会儿又正是上人的时候，大家也没问。
居然上千万了！
这可是广交会，所有的成交额都是默认美元的，上千万啊！他们省去年秋交会一个省才一千多万！
旁边的同事还以为他怎么了：“你怎么愣了？”
他就说：“燎原厂成交上千万了。”
于是同事也愣了，就这么一传一，传下去，这消息很快就跟小鸟一样，长了翅膀，根本不用宣传，整个展会都知道了。
这……这也太厉害了吧，知道燎原厂给大家安装了烘干房早有准备，甚至有些人还觉得收不回本，可现在，这成绩也太出人意料吧，这么看来，人家那点宣传费用，算是什么呀？
喜洲锅炉厂今天上午还没有成交，只有三个有意向的客户，还想再考虑一下，所以这会儿还是挺清闲的。
听到这个消息的时候，秦吉科都愣了，当初厂里由小容量锅炉转向大容量锅炉，他是支持者，那会儿虽然有不少需求量，可是他们觉得，技术含量低，没有竞争力，而且单价太低，谁能想到，有人小容量锅炉能卖出去这么多？
秦吉科不敢置信地盯着燎原厂的展台，那台明黄色的锅炉就在那里，不就是颜色变了，样子好看点，给人家装了烘干房，怎么就能这么大的成交量？
可无论如何这是真的，他清醒地意识到，这不是本末倒置，这一定有其中的道理，他扭头跟徐之慧说：“今天晚上，许厂长不说要给大家讲讲课吗？咱们也去听听吧。”
而在许如意这里，何奇峰也说了同样的话：“既然你晚上就想讲讲，那能不能让我们也参加一下，虽然不是锅炉行业，但是我认为，大家都可以听听。”
许如意倒是没什么意见：“可以啊。”
下午的成交不如早上那么迅猛，不过到了晚上结束的时候，燎原厂的成交额度上到了1800万。
如果不出意外，明天中午就能够超过去年的收缩推车。
有了这个成交量，谁不想来听听许如意的课，所以说好是晚上七点半，七点钟的时候，华苑宾馆就已经聚集了百八十人，还是早就过来的江波处长看着不行，直接说：“别在楼里了，又不冷，咱们去前院！”
前院挺大，这么多人站出来也就不显得拥挤，老板娘人挺好，还专门给扯了灯线过来，许如意准备好带着下楼的时候，就瞧见了这一幕。
这里面很多她今天见过，譬如各锅炉厂的人，甚至秦吉科都来了，还有何奇峰他们，剩下的还有一些她根本不认识的，她一到，大家忍不住就鼓起了掌，许如意笑着说：“我这还没讲呢，就收到了掌声，谢谢大家。”
京城锅炉厂的廖远志本来就是许如意的迷弟，外加是个捧场王，直接说：“我们得谢谢你，这种经验交流会，可是不容易，尤其是这么新鲜的。”
这话说的到位，大家心里都清楚，这展会开没开完呢，这么大阵仗，许如意怎么也得拿出点真本事，否则说不过去，可是要拿出来了，还有竞争者，这不是跟自己抢生意吗？
怎么说都是人家慷慨。
一时间，掌声更热烈了。
许如意等着掌声落了，才说道：“这其实不能算是讲课，是今天早上，几个相邻的兄弟锅炉厂问我们，为什么泰国客户直冲着我们过来，为什么直接就签合同了，我答应他们分析一下。”
“但现在来的人多了，我还是想讲这一部分，毕竟我们已经站在这里了，展会还有两天，想要做什么根本性的改变是不可能的。都是锅炉方面的，如果有其他行业的同志，只能举一反三，也可以等会儿交流。”
“为什么他们会冲着我们来，今天其实跟几位锅炉厂的同志交流的时候说了，是因为我看到了一条新闻。”许如意就将泰国的新闻说了出来。
“我知道泰国都是燃油锅炉，所以看到这条新闻我就在想，他们会不会改烧煤呢，毕竟更省钱，然后我有意地去查了查相关的新闻，不过很难得到需要的国外新闻，但是，我们当时是有合作的外商的，我请求他们帮忙注意一下，很快得到了第二条新闻，泰国政府正在提倡改为烧煤锅炉。”
这个许如意倒是没有忽悠人，即便是她上辈子知道，可这么大的决策也不能仅凭记忆，还是需要验证的，只不过她是知道结果再去回溯，所以这个思路很清楚，少走了不少弯路，但这个却没有办法分享，只能分享这个方向。
“那我知道这方面以后，我就需要做几件事情，他们的产业是什么样的，他们需要多大的什么类型的锅炉，他们本地煤炭是什么样的，有没有其他值得注意的地方，另外，他们的喜好是什么。”
“当然，我也要查明白，同样的类型，国内生产的厂家有多少，他们的锅炉什么样子，优缺点分别是什么，价格是多少，我们的产品与他们相比，优势和劣势是什么？怎么才能够用我们的优势来吸引这部分客户？”
“所以大家看到了，我们没有名气，就花力气给装烘干房吸引他们去看我们的锅炉，我们还做了模型，让大家去看我们的锅炉设计。甚至，我们还设计了各种各样的颜色，为的就是符合他们的民族习惯。”
许如意渐渐地将自己的思路，一点点讲明白，廖远志他们是一脸震惊，真没想到，参展还有这么多门道，他们原先就是拿出自己各式各样的产品，向大家介绍一下而已，哪里有这些道道。
而秦吉科也终于明白了那些花里胡哨的色彩和样式是为了什么？
“不是我们有什么神奇的办法，吸引着他们过来，而是从头到尾，只有我们这一家符合他们的要求。而等他们到来后，发现我们的产品设计质量都不差，我们甚至还有自己的自动控制系统，还有除尘专利，价格又没有差很多，为什么不选择我们呢。”
“所以，我想说的是，如果技术没有先进到非我无人，那么就该是市场要什么，我们做什么，而不是我们做什么，市场要什么。”
这话完全违背了大多数人的习惯，毕竟大家已经习惯了我们成产什么，就能卖什么的供需关系了。但能来这里的，自然是想改变的，即便是秦吉科，这会儿也是若有所思。
当然，她还会让大家更印象深刻一些，她笑着说：“所以，为什么我说要聊一聊，大家都来了呢，还是这个原因，因为我们成交额高，还因为我要讲讲大家都想知道的这个成交额是怎么来的！你看，是不是找准了你们的需求？”
这么一说，可真是这意思。
廖远志也是不怕羞的，“就是，要是我们京城锅炉厂说要聊一聊，我猜啊，没几个人来！”
大家忍不住哈哈笑起来，但显然，这个思路让大家一下子开阔起来：“那许厂长，我们现在找还来得及吗？我们都已经来这里了，产品也没办法变换了。”
许如意就说：“那就问问，多了解，说不定聊哪句就能出来呢，到时候你们衡量一下，如果能做，咱们就给人家定制。这又不费什么。”“就算是做不了，其实也可以留个联系方式，保持联系，时时刻刻发个传真打个电话问问，能不能咱们去问人家的需求，他们还会不搭理咱们吗？”
居然还能这么做？！
谁都没试过啊，一时间，不少人脸上都是茫然。
许如意就笑了：“那我就给大家做个样子？”
燎原厂在这方面一直走在前列，大家自然是欢迎了，于是立刻不少人都喊：“好！”“我们学学！”
许如意就笑着说：“你好，我们是燎原锅炉厂，在半年多之前，我们还是锅炉报曝光的臭老鼠，因为蛇形管焊接问题，差点倒闭分流。但在这段时间里，我们并没有放弃。