然后贺说：“现在不会了啊，Andy和方雪对你的reguest都不错，要自信，懂吗？这不是什么高深的地方

，有时候你可能把对手看得太高把自己看太低了。”他的眼光投向窗外，然后回头笑了笑：“不介意我

说这些吧？看到你就好像看到我自己年轻时候的样子，总之不要在意太多，凡事都有过程。”

看着侃侃而谈的贺，我想起第一次在人事部见到他，诚恳而从容，我看得出他做的并不容易，但是他始

终没有过窘迫的姿态。有一句话是这么说的吧：永远要向你的上司学习，正因为他拥有你没有的才能够

成为你上司。

第二十二章

经过前几场竞争激烈的Seminar，这场研讨会明显带着收官之战的意思，形式还是那个形式，只是少了些

剑拔弩张的气势，前三场下来，有些实力不足的小公司已经退出了竞争，现在剩下的基本都是中等以上

的公司，初步形势已经算比较明显了。当然KT最有力的竞争对手除了PM，还有本地一家打着民族企业旗

号的公司HX。

技术标入围以后就是商务方面的工作了，这三到四周的时间是我和Andy的重头戏。上次Seminar后方雪去

找过刘总工，他的态度虽然没有特别大的变化，但是至少对我们的问题他不再像以前一样含糊其辞，他

表示：“好好准备吧。”

这就足够了。

方雪的表达依然清晰，马峰回总部有事情，等标书期间他又回过来帮忙，鉴于此，我也上去配合了下，

帮方雪讲了一部分，事实上我虽然这段时间和这些技术术语关系还是那么密切，但总觉得隔了一层东西

般，就好像一个女人以前是你的一位女性朋友，你们无话不谈，等她成为你的大嫂以后，虽然关系还是

非常密切，但是感觉就完全不一样了。有时候我也会感觉有淡淡的惆怅，这种惆怅并不来自你有多喜欢

那些个东西本身，而是你清晰地感觉到那种far away from it。

这个比喻的直接结果就是让我想起江晖，很久没见他了，他有时候会发些很简短的短信，内容诸如：最

近如何 或者 好好工作 之类的话，有时候会用开玩笑的口气让我在表姐面前为他美言几句，我猜想应该

是表姐在处理他们之间的关系还是太过理智的关系。

也许今晚请他出来喝杯酒，这么想着，我拨通了他的手机，他摁掉了。不过半小时后就回了我：“刚才

开会。”

“大忙人晚上出来喝酒吗？”

“行，捎上你姐吗？”

“恐怕不行，她昨天就跟我说她这几天要加班比较晚，你不知道？”真是贵人多忘事。

那边的停顿了一会，然后说：“那么九点在朝山那边的1980见吧。”

“好的。”

回来后和Andy还有方雪坐在一起讨论。今天的seminar结束以后我们全体收到通知，后天的招标准备会就

会公布技术入围的公司名单、标书截止日期，同时还会公布本次A公司招标负责小组的人员名单。

现在看来，刘总工在技术上的建议绝对是对我们有利的，在这两到三周的时间里我们还有很多时间争取

他更多的信任。

“那常立扬呢？”

Andy说：“他特别硬，我每次打听到他秘书那边就没戏。之前我就听说他就是因为特别受路衡的赏识，

所以把他升上来，你知道这种国企大公司也是派系林立，这种重要的岗位路衡有这么大话语权，我想是

人都明白他掌舵A公司的日子不会太远了。”

方雪问：“那你觉得他会因为和PM孔尧的关系而影响……”

Andy说：“实话吗？我没有那么担心，毕竟有那么多条条框框摆在那里，我想A公司作为这么大的公司，

所有条款明细评分标准都必须公之于众，而且，不要忘记了，孔尧和常关系再好也是私交，我们不要忘

记还有国内几家公司，特别是HX，上次就看到报道，去年HX公司和本市政府的几个合作活动影响都非常

好，甚至被本市当做政绩来宣传。”

我知道他的意思，我自己本来就是这一行的，我踏入这一行的时候，已经就不是以前几个大鳄把守江湖

的时代了，现在是鸡头林立，鱼龙混杂。我们这些外企在本地竞争最大的外商就是居高不下的成本。简

单点说，你买空调，你知道日本货比如大金、三菱肯定最强，但是很多人还是会买海尔，因为海尔比大

金那些便宜，而且售后服务让人感觉更便捷可靠——毕竟大家都是同一个地方的人，而不是像那些外资

企业披着华丽的外表让人无处可寻的感觉。

所以Andy才会担心我们的报价问题。还有就是，孔和常的关系再硬，常也只是路衡的手下；在PM和HX或

者KT之间选择哪家其实都没有那么要紧，虽然报价同样重要，但那只是在唱标过程中必然产生的程序。

对于路衡和常立扬来说，能使A公司在这次采购中获得最大利益才是最重要的。

“那么，直接找路衡？”我脑中那些国企副总应该是一种高高在上的形象，官方背景浓厚，甚至还有些

民族主义情怀，挥金如土……之类的。不过我的担心还是在另一件事情上：“关于engage老板……”做

销售虽然接触的各层人物都很多，KT是家美资公司，上下级没有欧洲公司那么森严，不过不代表我们和

客户高层接触还能如此随便，如果没有老板的加入，会给客户造成“不受重视”的印象。当时刘总工那

场程经就应该是对应的级别，刘总工技术出身，性情耿直，对这些没有那么看重，但是其他人就不一定

了。

Andy眼睛闪了闪，说：“显然对于老板，我们这个单子还没有大到让他们天天盯着我们，为我们考虑这

么多。我们当然不只是一个老板，懂吗？”

方雪看了看我们两：“是哪个老板……”

Andy轻轻说：“卢认识。”

我被他略带神秘的语气说的一头雾水：“哪个？”我细数了我现在认识的几个老板：程经、贺海，然后

……没有了。

“就是推荐你进来的华北大区经理柯然Carl啊。”

“是他？不对，听我说，我不认识他。当时是别人帮我找到他帮忙的。”江晖只说过他不是我直属上司

，根本没有跟我说过他这个同学的名字和职位信息，我之前有提过要请他这个同学吃饭，江晖后来回复

我说不用了，反正他这个同学为公司推荐合适的人员也有奖金拿的。

方雪说：“这样不太好吧？我们这样越过Kevin（作者注：程经）……”

我也觉得不太妥当，其实我也发现Andy这个人做事不太讲究规则，注重结果，但是这不是修改一下文档

格式那么简单的事情：“这样好了，我们找一下贺，让他mail老板，当然这得等我们约到路衡再说啊。

”

“不不不，不能再这样干等下去了。Kevin并不看重我们这个单子，他现在的目的就是要在acting期间万

无一失，如果他出面了而单子没有拿到，他会认为不值得他花那么多力气。”

我到现在还是不太明白这其中的原委：“不好意思，我想问问这到底是怎么回事，关于Kevin。”

Andy和方雪互看了一眼，方雪说：“两个月前我们的华东区域经理离职，Kevin算是他的人，本来之前有

传闻说他可能也会辞职，然后公文出来，他来Acting我们这个区域。”

“所以？”

Andy补充了方雪含糊的话：“因为华东区域经理是因为和总部那边有个领导有冲突才离开的，走的不是

正常程序，连赔偿金都没有。Kevin现在就很尴尬，大家都知道他是离职经理的派系，但是却被任命

Acting，他现在很有可能是自身难保，干脆现在就什么都不管。”

Andy继续说：“A公司那边我已经联系上一个总经理的助理，只要一个机会，我们只需要让路衡知道我们

的产品，然后给业务部一句话，只要他一句话，事情会容易很多。”

第二十三章

我才弄明白那次孔尧的话“这个Acting恐怕不是他一个人的意思”是什么意思了。他估计有让我放弃这

个单子的意思，以免刚进去就成为炮灰。不过现在看来，Andy对这个单子有特别的执念，我和方雪是他

的队友，我们也必须勇往直前。

我和Andy最终敲定第二天去找那个助理，让他帮我们联系。

从小会议室出来，已经过了下班时间，外面隔间人都走得差不多了。方雪在后面叫住我：“卢，等一下

。”

“好的。”Andy嘴角含着奇异的笑，走过我旁边的时候拍了拍我的肩膀。

方雪走出来，轻轻问；“晚上有空吗？”

“晚上？”我想了想，“九点之前有空。”

“那，可以一起吃顿饭吗？”

“行啊。”

方雪点点头，似乎挺高兴的，“那我们去哪里……”

我手机响起来，“不好意思。”拿出手机，看待屏幕上闪着“孔尧来电”，我和方雪做了个出去接电话

的手势，她微笑点点头。

走到外面楼道才摁下接听键：“你好，孔先生。”

“最近怎么样？”

“挺好的。”

“晚上有空吗？一起吃个饭。”

今天怎么了？这么多人约我吃饭。“不好意思，晚上和一个同事说好出去吃饭了。”刚好这时候方雪走

出来，轻声说：“卢，我在楼下等你哦。”

“是女同事？”

耳朵真尖。“是啊。”

“你喜欢她？”

这什么跟什么啊。我再一次意识到我好像没有义务回答这个问题。“孔先生，这是我的私事。我现在要

走了，您看……”

那边发出一阵意味不明的笑声，然后他说：“你太敏感了，我只是以朋友的身份随便关心一下，那下次

再约。”

“好的，再见。”

在楼下看到提着包再等的方雪：“不好意思啊。”

方雪笑笑：“没关系，我们去哪吃？”

“这边我不是很熟，要不你定？”我知道方雪是本地人，肯定比我熟悉很多。

不过这时候这附近饭店人都很多，最后方雪提议说去吃意大利面。等了大约半小时，总算等到我们的号

了。我要了一份青酱鸡肉意大利面，方雪则要了一份什锦菇奶油意大利面。

方雪说：“这家店我读大学的时候常来这里。”

我看了看四周：“环境挺不错，对了你大学时哪个学校？”

她报了校名，我说：“真巧。”

“怎么？你女朋友也难道是我校友？”

“我哪来女朋友，是我表姐。”

方雪笑了：“这样啊，你怎么还不交女朋友。”

我露出伤脑筋的表情，“可能是没遇到合适的吧。”

“那你喜欢什么样类型的呢？”方雪喝了一口饮料，问我。

“这个还真不知道。我表姐以前给我做过测试，然后告诉我我的理想对象是‘日久生情’型，谁知道呢

？”我摇摇头，表姐一向喜欢让我做她的那些杂志测试样本，真不知道有几个会准。

方雪看了看我，然后低下头笑了笑，没有继续这个话题。接下来我们东聊西扯，也让我发现方雪是个聊

天的好对象。吃完的时候，方雪坚持要结账。

我说：“开什么玩笑，哪有出来女孩子付钱的道理。”

“可是今天是我……”

“下次你再请我喝杯咖啡行吗？”我把信用卡递给收银员，随口说。

她这才作罢。

两人一起走出面馆，一看手表，已经八点多， “不好意思，Shelly，本来应该送你回家，不过我九点还

有约，时间可能来不及了。”

方雪说：“没关系，我自己回去可以的。”

“我先送你上出租车。”

“好。”

赶到1980，刚好九点多一点。因为江晖刚才短信告知过位置，我一下子就找到坐在右边一张桌子的他。

“我们的SP（作者注：销售代表）也迟到？”

我坐下来，笑：“你这是讽刺我呢吧，晚上和同事吃饭，晚了点。”

“快点自罚一杯。”江晖打指叫waiter过来，然后跟他说“威士忌加冰。”

“这么狠？”因为今天seminar出场，所以穿得比较正式，不过在酒吧这么穿就有点奇怪了，我脱下外套

放在膝盖上。

江晖笑了笑：“没事啦，这里基本都是附近上班族。今天怎么突然找我喝酒啊？”

晃了晃被子里的褐红色的液体，我半开玩笑地说：“当然是想见你啊。”

江晖见招拆招，立刻做感动状，半趴在我肩上：“还是小琪好。”

我嗤笑，毫不客气地把他推回原地：“你跟表姐怎么样了？”

江晖坐直，笑笑：“挺好啊，就是有时候她比我还忙。”

“你多体谅她吧，她们工作性质就那样。”

“不谈这个了，你工作怎么样，有没有收成？”

“谈成了个小单子，在跟一个大单子。”

“那大单子耕耘得如何？”

“还在努力，总觉得希望不大。”

“为什么？”

“关键人物还没有搞定啊。”

“那就好好做工作，把关键人物的weak point找到，然后一击即中。”

“大总监，说的轻松啊。而且我觉得关键人物几乎都看不到什么弱点。”

“不是，不是让你正儿八经的去探听人家私生活然后要挟人家。”看我笑了笑，他马上一副“我就知道

”的表情：“我说的wp是指这个人的切入点，你怎么样和他接近，然后进一步取得他的信任。”

“如果他的四周固若金汤呢？”

“我不觉得会有这样的人，一个人在社会上，总会处于各种各样的关系网中，你要学会分析。”

“如果他太高高在上呢？”

“那就通过他比较信任的手下啊。”

“如果这个高高在上的手下正是这个固若金汤呢？”

“nono，”江晖摇了摇手指，“高高在上如果真的那么高高在上，那么就不可能只有一个手下，他在那

个位置，他的网会比固若金汤更大。”

“我还有第二个疑问。”我准备继续发挥锲而不舍的提问精神。

江晖看着我身后某处，说：“恐怕你得先解决NO. temporary question 3（第三个临时疑问）。”

“什么？”

江晖继续说：“知道吗？我以前大学辅修过心理，对人的眼神特别敏感。你身后那个男人眼光自从你进