思，或者说这个销售经理根本就没有表示过一丁点的意思。

晚上回表姐家跟她提起这个，她笑了笑：“你想太多，这种面试也许对他们就是友情客串，没表示什么

就表示有戏。”

我知道她求职经验丰富，当下选择相信她。

我响起回来时放在柜子上的礼物：“对了，姐，今天逛到了商场，给你买了点东西。”

表姐说：“等你发工资再买也可以嘛。”

哈，我就知道，我们之间早就过了客套的程度了。“你喜欢就行啦。”

“臭小子，还挺细心的。”她走过去拿起袋子。

昨天看到她在浴室梳妆台上摆的也是这个牌子，今天估摸着应该没错。

第三章

表姐说的果然没错，两天后我接到了那家公司，简称其为KT公司的人事部打来的电话，说是隔天上午让

我去公司面试。

去公司面试，我更是不敢马虎，前一天晚上把今天去书店买来的商务应用英语看了一些。顺便向表姐请

教了一些可能的问题以及应答策略。

第二天去公司了，面我的是两个人，一男一女。

好像是专门把时间抽出来面我的，因为我注意到进去的时候他们两还在讨论着其他什么，显然和招聘并

无关系。

那位套装美女看到我进来，招呼我坐下，气氛比我想象的轻松，一下子缓解了我进来之前的紧张。经过

介绍，我知道这位美女是人事部门的，具体职位她并没有透露。而那个穿着随意的男人的介绍就比较详

细了，他告诉我这次是他手下的一个职位空缺所以才要招人。他还给了我一张名片，我有点受宠若惊，

连忙站起来接过。上面写着：工程师经理——贺海。

这次面试跟上次不一样，上次是我说别人听，这次反而倒过来了，这位贺上司非常健谈，反而他旁边的

那位美女HR气定神闲的坐在一旁，好像听得津津有味。

等贺上司的话告一段落以后，美女用英文问了我几个问题，幸好早有准备，加上问题也并不很难，总算

是应付过来了。最后美女点点头，告诉我回去等通知就可以了。

我出去的时候，听到他们又开始交谈起来。看得出来他们之间交情不错。

这次面试过后，我的感觉稍微好了点，至少不会像之前那样患得患失了。一天后，我接到电话，那边告

诉我飞去总部一趟，要接受几个老板的面试，机票公司这边帮我订。

表姐告诉我，这样基本就是走流程了，如果没有表现太差基本就是定下来了。我怀着一颗轻松的心，飞

到总部去。

见到的第一个老板时我们的大区销售经理，主管整个大区的销售和工程师，说白了就是贺海的上司，我

的上上司。是个台湾人，叫程经，名字挺有意境，说话客气有礼，带着台湾特有的国语腔调，他的面试

也挺随便的，大致就是说希望我过来好好学习，好好做，毕竟还年轻，有的是机会。

本来要面的第二个老板是技术部的经理，后来他的秘书临时告诉我他有事飞去外地了，这次面试也就无

疾而终了。

回去后，公司人事部很快告诉我正在为我办理入职手续了，这样的话，我的这份工作就算是到手了。确

定Offer当天，我和表姐出去吃饭，她说今天喜事，她请客，捎上了好久不见的江晖，我发现他们两个大

忙人谈个恋爱也挺辛苦，见面的时间并不多。

趁着表姐去点菜的功夫，我向江晖表达了我的这个意思。他对我也挺关心，我在总部那两天他打过电话

给我，加上他性格确实好，我们两挺投缘。

他苦笑：“没办法，我现在的公司来华时间比较晚，现在正是扩张期呢。”他看了一眼表姐那边，轻声

说：“再说你姐也很独立。”

我听明白了他的意思，表姐是个传统的女性，要让她婚前和人同居估计是不可能的。

我嘿嘿笑了笑，男人间的话题点到为止，心照不宣。

席间我问他，sales这工作如何上手。

今天点了杭帮菜，喝了点绍兴老酒，他的脸有点红，看上去年轻了好几岁。“我不是做销售出身，不能

给你太多建设性意见。有一点是肯定的，一定要会观察，中国话叫什么‘察言观色’对吧?”

表姐在旁边嘲笑他：“假洋鬼子。”

我的脑袋里又浮起那天在酒店陈卓跟我说的话，很明显他们两讲了同样的话。

这也许就是高手之间的默契吧。就像武侠小说里面的江湖高手，你问他武功他总不会讲的那么详细，但

是说的话却一针见血。

江晖看我一脸若有所思，说：“你现在别琢磨太多，sales这东西，还是要慢慢进去的，你到那边自然有

Mentor带你，不过你也要积极学习才是。”

我连忙点头。

同时我发现，江晖吃的并不太多，我估计他在国外待这么久，口味早已西化，但是这两次吃饭他都是让

表姐选地点，足见他对表姐之用心。

我想起我小学时候比较挑食，我妈说：“你看你爸天天在外应酬，他不喜欢吃的他就少吃，绝对不多话

。哪像你这么啰嗦。”

这段话现在看来，有了别的意思。有些事情非得到了一定年纪，有了一定阅历才能做出来，而且才能做

得那么自然，那么让人感动。这绝对比天天挂在嘴上更有效果。

难怪表姐说我这种人没人要啊，其实她说的也对，我没房没车，现在还处于半失业状态，有女人看得上

我才怪呢。如果我是女的，估计也会对江晖这种风度翩翩，而且事业有成的男人倾心吧。

第二天我接到通知去公司报到。

公司所在的写字楼在市中心，到了那边，我看到很多人在不停地打电话，也有些人西装革履，形色匆匆

。办公区呈“凹”字形，那个空缺就是我的直属上司贺海的办公室了，其实也就是一个四面都有玻璃的

隔间，办公桌前多了一张椅子而已。

贺海还是那么热情，他给我介绍了团队的情况和主要成员，以及日常工作规章和注意事项。然后他告诉

我，我的办公桌在“凹”字的最右上角那个地方。

我找到了贴着我名字的办公桌，发现我旁边的位置上几乎都没人。不久就有一个女孩子抱着一些资料过

来，说：“我是方雪，Shelly，以后我们就一起搭配干活了。”

她爽朗的笑容拉近了我们的距离，我知道她应该就是和我搭配的售前工程师了，她看上去很年轻，我以

前是做技术的，知道工程师这工作做久了就难免呆板，但是在她身上我看不到一点这样的气质。我和她

握了握手：“我是卢琪，你叫我LU就好。”我之前在合资公司就没给自己取英文名字。

第四章

中午吃饭的时候，方雪叫上我一起去，说是顺便认识下团队的同事。

走下电梯的时候，我碰到了一个提着公文包的人，方雪叫住了他：“Andy！一起去吃饭吧，这位是新来

的销售卢琪，你们还没见过吧？”

我连忙和他打招呼，Andy看了看我：“嘿，你好，帅哥。我是周运，他们都叫我Andy。”

他讲话语速很快，但是神情亲切，是一个很活络的人。我说：“这段时间可能得麻烦您多教教我啦。”

他拍了拍我的肩膀：“别这么客气，这个季度我们要跟一个大项目，你就一起来，很快上手的。”

这顿午饭吃的很愉快，贺海也在，我现在看他和其他人说话，真是没有一点领导的架子。我们这个区域

的团队有四队搭档：原本是周运和方雪，现在加上一个我；其他三个销售我没见到，只见到他们的搭档

工程师。

贺海告诉Andy：“这段时间卢琪就跟着你啦，你就做他的Mentor。”

Andy说：“没问题。”

下午我收到通知去参加新人入职培训。大概明天上午就可以结束，方雪告诉我，公司非常重视员工培训

，这只是个开始，以后会有定期的各种培训。

这次培训主要是新人定位培训。

给我们讲课的是一位美国人，叫Ben。所幸他讲话以短句居多，而且语速也不快。大致上我也能听的明白

，他的演讲可以当得上“激情澎湃”，大致就是说做销售也要懂得技术，甚至要知己知彼，然后就是在

销售过程中必然得学会强化自身特质。

洋洋洒洒的一大推，我都有点弄晕了。不过这还是我第一次这么正经地坐在老师面前听课，没想到已经

是工作了。

第二天讲课的人我已经记不清是谁了，因为生物钟还没完全调过来，早上又起得太早，坐在那边就昏昏

欲睡。

下午的时候，方雪告诉我有一场技术研讨会，也就是seminar，让我一起过去，就是面对面地和客户宣讲

我们的技术、产品理念等等细节，说白了你就是一个路边摊主，你要把你手上的东西卖出去，就得和顾

客使劲吆喝。不是吆喝了顾客就会买你的东西，但是不吆喝你肯定是一样都卖不出去。

我想今天的研讨会应该就是Andy所说的那个项目了吧。看来方雪海挺重视，我注意到她今天特意化了妆

，和昨天的素面不同。

我，Andy，方雪到客户会议室的时候，已经有一大堆人在那边了。让我不得不感叹现在真是到处都竞争

激烈。

Andy和一些相熟的销售打了招呼，然后告诉他们，以后我来负责他的工作。我们的“对手”的销售看上

去很和气，但是我能感觉到平和下面的虚无和杀气，其实要想在竞争对手之间培养友谊那简直是做梦。

大学的时候我就见识到了同伴同学为了争取入党名额啊，保研名额啊，头破血流，无所不用其极。

客户方面来了一些人，一般就是项目负责人+技术人员。但是Andy告诉我：“今天来的人都不是主角，估

计这次研讨会只是开场白吧。”

我问：“这是第一次研讨会？”

Andy似乎看出我的疑虑：“是，不过之前我一直在跟进，研讨会已经算是整个过程的中段了，前面的事

情多着呢。”

方雪也说：“虽然是第一次研讨会，但是也要重视起来哦。”

我点点头。

我们KT公司排在中间，我注意到前面讲的有好几家都是国内著名的公司。轮到方雪讲的时候，她并不紧

张，看来也是经验丰富，而且她的演讲带有女工程师特有的优点，轻灵易懂，而且一点不拖沓。

很快，客户那边也问了一些问题，方雪都应对自如，我很兴奋地在本子上做着记录，Andy在旁边没说话

。等方雪讲完回来的时候，Andy跟她说：“没想到吧？”

方雪笑着说：“是啊，探不到虚实。”

我感觉是两个武林高手之间的对话。

方雪看了看我记的东西，说：“卢琪上手很快嘛。”

我被她夸得有点不好意思。

中场休息的时候，我和Andy出去抽了根烟。

烟雾弥漫中，Andy问我：“你觉得销售最重要的是什么？”

我说：“察言观色？”

Andy：“这是基本的素质，做销售最重要是和客户老板搞好关系。”

“这次不是小单子啊，”他补充说，我从他的话里听出一些惆怅，但我不知道为什么会惆怅。我想了想

今天看到的那些对手，也开始有点压力。我问：“会很难吗？”

Andy没有直接回答我的问题，说：“你这样的情况比较少啦。一般新销售过来都是直接做那一些老销售

的小客户，能够直接跟这种项目的人还真不多呢。”

我说：“难得也走一次狗屎运嘛。”

Andy笑了笑，掐掉了烟头：“好好做。”

我注意到他的手指非常修长，其实Andy长得还可以，皮肤挺白，带着一副黑色粗边眼镜，看上去很精神

。他讲话的语速总让人感觉他是一个很聪明的人，我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。

回去的时候在办公室我还见到了一对搭档，销售傅伟和那天见到过的工程师杨帆。我听方雪说过，这对

搭档是我们团队非常优秀的一对组合，几乎每次都能圆满完成指标。这让我羡慕不已，傅伟看上去根本

不像个外企的销售，怎么说的，就是他身上有点痞气，但是我知道这种人在社会上是相当吃得开的。

他和我打了招呼，就转身和他的搭档杨帆继续之前的谈话，他们谈的兴高采烈，默契十足。

我们开了一次小会议，大概就是针对今天的研讨会。贺海也来了，坐在一旁静静地听Andy讲。

我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。大概就把这次项目的一些中心人物标出来，我看到

一个红色的名字，是副总路衡，黄色的是业务部的主管常立扬，还有一些绿色的名字，只写了姓。

这些人摆在面前，好像是一副牌，国王，大臣，士兵都在其中。我想起那天定位培训时美国人Ben的话：

“有时候，你要把客户当做你的敌人，勇往直前地去攻克；但有的时候，客户就像是你的亲人，需要真

诚对待。”

不过今天只是个研讨会后的小型会议而已，Andy讲完后，大致就是我们这个客户公司A公司虽然是一家国

营企业，但管理方式却很先进，那边的人口风很紧，Andy这边只有一些下线的关系一直在联系着，至于

业务部主管常立扬一直没有标明过立场，少有的几次见面也是顾左右而言他。

Andy还补充了一句，“这个常立扬似乎和我们的最大的对手PM走得很近。”

贺海说：“这个我也听说过了，现在那边的区域销售经理和他是同学。”

Andy点点头：“常是路衡的人，我也想过从路那边突破，之前约了他几次，都没约到，最后他干脆直接

让助理告诉我，这次采购他并不介入。不如，我们让老板出马？”

贺海说：“你不是说约不到吗？”

“之前忙着探听消息，而且项目额度突然扩大，我们都没料到。这次不是有卢琪来了吗？如果要约总还

是能约到，至少能看看对方的态度。”

贺海说：“我已经向总部申请技术援助了，工程师明天就到，我觉得嘛，技术肯定要无可挑剔，要是技

术这一关都没法让人满意，你觉得见面有用吗？”贺海又问我：“小卢不是之前做技术的吗？今天研讨

会听的有什么想法吗？”

我把今天会上对其他对手的看法说了一下，我觉得我们的技术优势并不很大，主要拼得就是印象和细节

。贺海点点头，对方雪说：“明天等总部工程师来再开一次会吧。”

方雪问：“这次请了谁？”

贺海说：“马峰。”

方雪笑说：“呵，强棒支持啊。”

第五章

第二天的会比今天正式了很多，和总部工程师马峰一起来的还有我之前见过一面的老板，区域销售经理

程经。我知道他在这边也有一个办公室，不过总有一段时间待在总部那边。

今天方雪做了充分的准备，昨天会后她找我商量了一下技术细节，告诉我今天其实是顺便汇报工作，一

定要认真。

方雪把为这几次的技术研讨会准备的胶片放了一遍，然后马峰也针对此次技术难点进行了总体的讲评。

我终于知道为什么方雪昨天为什么会称马峰为“强棒”了，我也是做技术的，知道把技术信息传达给技